L’entretien annuel approche. Vous ouvrez un document et commencez à préparer ce que vous allez dire. Vous notez les projets auxquels vous avez participé, les dossiers que vous avez gérés, les missions supplémentaires que vous avez acceptées, les problèmes que vous avez résolus. La liste s’allonge. Et pourtant, quelque chose manque.

Vous avez décrit tout ce que vous avez fait. Mais avez-vous réellement montré ce que votre travail a produit ?

C’est l’un des pièges les plus fréquents de l’entretien annuel : transformer plusieurs mois de contribution professionnelle en inventaire de tâches.

« J’ai géré… »

« J’ai participé à… »

« Je me suis occupé de… »

« J’ai également pris en charge… »

Tout cela peut être parfaitement vrai. Mais votre manager connaît probablement déjà une grande partie de vos missions. L’enjeu de l’entretien annuel n’est donc pas seulement de rappeler ce que vous faites. Il consiste à rendre visible la valeur de ce que vous avez fait.

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1. Pourquoi la liste de tâches vous dessert

Prenons deux salariés.

Le premier explique :

« Cette année, j’ai géré le suivi des nouveaux clients, participé au projet de refonte du processus d’intégration et formé deux nouveaux collaborateurs. »

Le second explique :

« Cette année, j’ai repris le suivi des nouveaux clients. J’ai ensuite participé à la refonte de leur intégration, ce qui nous a permis de standardiser plusieurs étapes qui étaient jusque-là traitées manuellement. J’ai également formé deux nouveaux collaborateurs à cette procédure, ce qui leur a permis de devenir autonomes plus rapidement. »

Ils parlent peut-être exactement du même travail, mais ils ne donnent pas la même information.

Le premier décrit des activités. Le second commence à rendre visibles des résultats et des effets.

C’est une différence fondamentale lorsqu’il faut parler de :

• performance ;
• évolution ;
• responsabilités ;
• mobilité ;
• promotion ;
• rémunération.

Votre manager ne peut pas valoriser correctement ce qu’il ne peut pas clairement identifier.

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2. Votre travail n’est pas votre valeur

Cette distinction mérite d’être posée clairement.

Votre travail

Ce sont les actions que vous réalisez.

Votre valeur professionnelle

C’est ce que vos actions permettent de produire, d’améliorer, d’éviter, de sécuriser ou de rendre possible.

Prenons quelques exemples.

Travail : répondre aux demandes clients.

Valeur possible : améliorer le délai de réponse, résoudre davantage de demandes au premier contact, fidéliser certains clients, éviter des escalades.

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Travail : produire des reportings.

Valeur possible : permettre une meilleure prise de décision, identifier plus rapidement un problème, réduire le temps nécessaire pour accéder à une information.

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Travail : former un nouveau collègue.

Valeur possible : accélérer son autonomie, réduire les erreurs, transmettre une expertise, diminuer la charge du manager.

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Travail : participer à des réunions.

Valeur possible : coordonner plusieurs équipes, débloquer des décisions, détecter des risques, faire circuler une information critique.

L’entretien annuel devient beaucoup plus intéressant lorsque vous cessez de répondre uniquement à :

« Qu’est-ce que j’ai fait ? »

et commencez à répondre à :

« Qu’est-ce que mon travail a changé ? »

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3. Utilisez la logique ACTION → RÉSULTAT → IMPACT → PREUVE

C’est l’une des structures centrales de la Méthode AVA — Argumenter sa Valeur Ajoutée.

Pour chaque contribution importante, essayez de remplir quatre cases.

ACTION

Qu’avez-vous fait ?

RÉSULTAT

Qu’avez-vous obtenu ?

IMPACT

Qu’est-ce que ce résultat a changé pour l’entreprise, l’équipe, le client ou le projet ?

PREUVE

Qu’est-ce qui permet de l’étayer ?

Exemple :

ACTION

J’ai repris la coordination hebdomadaire du projet X.

RÉSULTAT

Les points de blocage sont désormais identifiés et attribués plus rapidement.

IMPACT

Les équipes passent moins de temps à rechercher qui doit traiter chaque problème et certains retards sont détectés plus tôt.

PREUVE

Compte-rendus, délais, nombre d’incidents, retours des équipes, évolution du planning.

Votre contribution devient soudain beaucoup plus lisible.

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4. « Mais mon travail n’est pas chiffrable »

C’est probablement l’une des objections les plus importantes et elle est souvent fausse, ou plutôt : incomplète. Tout n’est pas directement convertible en euros, mais cela ne signifie pas que votre travail ne produit aucun effet observable.

La valeur professionnelle peut notamment apparaître dans :

Le temps

• Avez-vous accéléré quelque chose ?

• Réduit une étape ?

• Automatisé une tâche ?

• Évité des reprises ?

La qualité

• Avez-vous réduit des erreurs ?

• Amélioré une procédure ?

• Augmenté la fiabilité d’un livrable ?

Le risque

• Avez-vous évité ou détecté un problème ?

• Sécurisé une décision ?

• Mis en place un contrôle ?

La connaissance

• Avez-vous documenté quelque chose ?

• Formé des collègues ?

• Transmis une expertise auparavant détenue par une seule personne ?

La coordination

• Avez-vous fluidifié les échanges entre plusieurs personnes ou services ?

• Résolu des blocages ?

L’autonomie

• Votre manager doit-il intervenir moins souvent ?

• Pouvez-vous traiter des sujets plus complexes seul ?

Le client

• Avez-vous amélioré l’expérience, la satisfaction, la fidélisation ou la rapidité de traitement ?

• Vous n’avez donc pas toujours besoin d’affirmer :

« J’ai généré 150 000 € de chiffre d’affaires. »

Vous devez surtout être capable de montrer :

« Il y avait une situation. Mon intervention a produit quelque chose. Voici ce qui permet de l’observer. »

Nous consacrerons d’ailleurs un article entier à la question de la valeur difficile à chiffrer, car elle mérite un traitement spécifique.

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5. Ne gardez pas uniquement vos réussites spectaculaires

Autre erreur fréquente : chercher uniquement le grand projet de l’année. La valeur professionnelle est souvent beaucoup moins spectaculaire.

Vous avez peut-être :

• résolu régulièrement un problème que personne ne voulait traiter ;

• créé un fichier que toute l’équipe utilise désormais ;

• pris en charge un sujet qui nécessitait auparavant l’intervention du manager ;

• formé plusieurs personnes ;

• absorbé une augmentation de charge ;

• évité des erreurs ;

• amélioré une procédure ;

• maintenu une activité pendant une période difficile ;

• pris des décisions plus complexes qu’un an auparavant.

Pris séparément, chacun de ces éléments peut sembler banal. Ensemble, ils peuvent démontrer une évolution importante de votre contribution.

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6. Comparez-vous à vous-même

L’entretien annuel est aussi l’occasion de rendre visible votre progression. Posez-vous cette question :

Qu’est-ce que je sais faire aujourd’hui que je ne savais pas faire — ou pas aussi bien — il y a douze mois ?

Cela peut concerner :

• la complexité des dossiers ;

• votre autonomie ;

• votre expertise ;

• vos responsabilités ;

• la taille des projets ;

• votre capacité de décision ;

• votre rôle auprès des autres ;

• votre relation avec les clients ;

• votre capacité à résoudre certains problèmes.

Cette comparaison est particulièrement importante lorsque votre fiche de poste n’a pas beaucoup changé.

Sur le papier même poste.

Dans la réalité niveau de contribution très différent.

Et cet écart peut devenir un sujet d’évolution professionnelle.

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7. Ne supposez pas que votre manager se souvient de tout

Vous avez passé des dizaines ou des centaines d’heures sur un projet. Votre manager en a peut-être entendu parler pendant quinze minutes. Vous vous souvenez précisément du problème résolu en février. Votre manager supervise peut-être huit personnes et vingt projets. Cela ne signifie pas qu’il ne reconnaît pas votre travail.

Cela signifie simplement que vous ne pouvez pas déléguer entièrement la mémoire de votre contribution à quelqu’un d’autre.

Votre rôle lors de l’entretien consiste aussi à reconstruire les faits importants. Sans exagération. Sans auto-promotion artificielle. Sans transformer chaque petite action en exploit. Mais sans rendre invisible non plus ce que vous avez réellement produit.

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8. Préparez un dossier de preuves

N’attendez pas la veille de l’entretien annuel pour essayer de vous souvenir de votre année.

Créez progressivement un dossier contenant, selon votre métier :

• résultats ;
• indicateurs ;
• feedbacks ;
• emails significatifs ;
• projets terminés ;
• problèmes résolus ;
• documents créés ;
• améliorations apportées ;
• nouvelles responsabilités ;
• formations suivies ;
• compétences acquises ;
• retours clients ;
• témoignages internes.

L’objectif n’est pas de constituer un dossier à charge contre votre employeur. Il s’agit de conserver des éléments factuels. Parce que six mois plus tard, vous aurez oublié une partie de ce que vous avez accompli.

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9. Transformez vos preuves en histoire professionnelle

Une pile de chiffres ne suffit pas toujours. Votre manager doit pouvoir comprendre le mouvement général de votre année.

Par exemple :

« En début d’année, mon rôle était principalement centré sur X. Progressivement, j’ai repris Y et Z. Cela m’a conduit à gérer des situations plus complexes et à devenir autonome sur A. Les résultats les plus significatifs ont été B et C. Aujourd’hui, mon périmètre réel est donc sensiblement plus large qu’il y a un an. »

Vous venez de créer un récit professionnel cohérent :

AVANT → ÉVOLUTION → CONTRIBUTION → RÉSULTATS → SITUATION ACTUELLE

C’est beaucoup plus puissant qu’une succession de vingt tâches sans hiérarchie.

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10. Sélectionnez trois contributions majeures

Vous avez peut-être accompli cinquante choses pendant l’année. Ne leur donnez pas toutes la même importance. Avant l’entretien, demandez-vous :

Si mon manager ne devait retenir que trois éléments de mon année, lesquels devraient-ils être ?

Pour chacun :

1. Quelle était la situation ?

2. Qu’ai-je fait ?

3. Quel résultat ai-je obtenu ?

4. Quel impact cela a-t-il produit ?

5. Quelle preuve puis-je apporter ?

6. Qu’est-ce que cela dit de mon niveau actuel ?

Cette dernière question est essentielle. Votre objectif n’est pas uniquement de raconter le passé. Vous préparez aussi la discussion sur la suite.

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11. Parlez aussi de ce qui n’a pas fonctionné

Valoriser son travail ne signifie pas prétendre que tout a été parfait. Un discours entièrement constitué de réussites peut même perdre en crédibilité. Vous pouvez parler d’un objectif non atteint à condition de savoir l’analyser.

Par exemple :

« Le projet X n’a pas atteint le délai initial. J’avais sous-estimé la dépendance avec Y. Depuis, j’ai modifié ma manière de planifier ce type de projet en intégrant cette dépendance dès le départ. »

Vous montrez trois choses :

• capacité d’analyse ;

• responsabilité ;

• apprentissage.

Le problème n’est pas d’avoir rencontré une difficulté. Le problème est de ne rien avoir appris de cette difficulté.

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12. Ne laissez pas l’entretien annuel devenir uniquement une évaluation du passé

C’est probablement le point le plus stratégique. L’entretien annuel regarde ce que vous avez fait, mais il doit également servir à discuter de ce que vous voulez devenir.

Une fois votre contribution établie, la conversation peut évoluer vers :

• de nouvelles responsabilités ;

• une montée en expertise ;

• un changement de niveau ;

• une mobilité ;

• une formation ;

• une évolution de rémunération ;

• un changement de périmètre.

Votre passé sert alors à construire la crédibilité de votre prochaine étape.

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13. Et si vos responsabilités ont augmenté mais pas votre salaire ?

C’est ici que cet article rejoint directement les deux précédents. Si votre préparation révèle que :

• votre périmètre s’est fortement élargi,

• votre autonomie a augmenté,

• vos résultats sont plus importants,

• votre niveau de responsabilité a changé,

mais que votre rémunération n’a pratiquement pas évolué, il peut être pertinent d’examiner plus précisément votre situation.

→ [Lire : Comment savoir si vous êtes sous-payé ? 7 signaux à vérifier]

Et si les éléments sont suffisamment solides pour ouvrir une discussion :

→ [Lire : Comment demander une augmentation sans se mettre son manager à dos ?]

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14. La fiche de préparation que je vous conseille

Avant votre prochain entretien annuel, remplissez ce tableau.

Question	Votre réponse
Mes 3 contributions principales	…
Ce qu’elles ont produit	…
Les preuves disponibles	…
Ce que je fais aujourd’hui que je ne faisais pas il y a un an	…
Les compétences que j’ai développées	…
Les responsabilités supplémentaires	…
Ce que je souhaite développer ensuite	…
L’évolution que je souhaite discuter	…

Si vous avez du mal à remplir les trois premières lignes, votre difficulté concerne probablement la visibilité de votre valeur. Si vous les remplissez facilement mais ne savez pas comment les présenter, votre difficulté concerne plutôt la structuration de votre argumentaire. Et si tout est clair mais que vous n’osez pas ouvrir la conversation, le problème se situe encore ailleurs.

C’est précisément la distinction que nous cherchons à faire avec le Diagnostic AVA.

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Vous ne savez pas ce qui bloque réellement votre évolution ?

Vous avez peut-être les compétences.

Mais votre valeur est-elle suffisamment visible ?

Votre positionnement est-il clair ?

Savez-vous transformer vos résultats en arguments ?

Ou votre situation nécessite-t-elle désormais une décision plus importante ?

[FAIRE MON DIAGNOSTIC AVA]

Gratuit • 10 questions • environ 3 minutes

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À retenir

Pour préparer votre entretien annuel, ne construisez pas une liste de tout ce que vous avez fait.

Construisez une démonstration.

Passez de :

« VOICI MES TÂCHES » à : « VOICI CE QUE J’AI PRODUIT » puis « VOICI CE QUE CELA A CHANGÉ » et enfin « VOICI CE QUE CELA DIT DE MON NIVEAU AUJOURD’HUI. »

Votre entretien annuel devient alors autre chose qu’un bilan administratif : il devient un outil de pilotage de votre carrière.