Demander une augmentation peut sembler simple. Vous avez progressé. Vos responsabilités ont augmenté. Vos résultats sont là. Vous souhaitez que votre rémunération évolue en conséquence. Il suffirait donc de prendre rendez-vous avec votre manager et de demander.

En pratique, beaucoup de salariés repoussent cette conversation pendant des mois. Parce qu’une autre question apparaît immédiatement : « Comment demander une augmentation sans détériorer ma relation avec mon manager ? »

La crainte est compréhensible :

• Passer pour quelqu’un d’insatisfait.

• Donner l’impression de poser un ultimatum.

• Entendre non.

• Créer un malaise qui persistera après l’entretien.

• Ou découvrir que l’entreprise ne valorise pas votre contribution autant que vous l’imaginiez….

Pourtant, demander une augmentation ne nécessite ni agressivité ni rapport de force. À condition de ne pas préparer une demande. Préparez une négociation professionnelle.

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1. Ne commencez pas par le montant

C’est probablement l’erreur la plus fréquente. Vous réfléchissez à votre salaire actuel. Vous déterminez ce que vous aimeriez gagner. Puis vous cherchez des arguments permettant de justifier ce montant. Le raisonnement devrait plutôt fonctionner dans l’autre sens.

Commencez par établir :

• ce qui a changé depuis la dernière fixation de votre rémunération ;

• les responsabilités que vous assumez aujourd’hui ;

• les résultats que vous avez obtenus ;

• la valeur supplémentaire que vous produisez ;

• l’évolution éventuelle de votre positionnement sur le marché.

Ensuite seulement, posez la question du montant. Une augmentation devient ainsi moins :

« J’aimerais gagner davantage. »

et davantage :

« Ma contribution a évolué. Est-ce que ma rémunération est encore cohérente avec cette nouvelle situation ? »

La conversation change immédiatement de nature. Si vous ne savez pas encore si votre rémunération est réellement décalée par rapport à votre situation, commencez par examiner les 7 signaux qui peuvent indiquer que vous êtes sous-payé.

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2. Ne construisez pas votre argumentaire autour de vos efforts

Vous travaillez beaucoup. Vous êtes disponible. Vous êtes impliqué. Vous faites des heures. Vous êtes fidèle à l’entreprise depuis plusieurs années.

Ces éléments peuvent avoir de l’importance dans la relation avec votre employeur. Mais ils ne constituent pas nécessairement les meilleurs arguments économiques pour une augmentation.

Votre manager doit pouvoir comprendre ce qui justifie une réévaluation de votre situation professionnelle.

La question devient donc :

Qu’est-ce qui est objectivement différent dans ma contribution aujourd’hui ?

Par exemple :

• votre périmètre s’est élargi ;
• vous gérez davantage de responsabilités ;
• votre niveau d’autonomie a augmenté ;
• vous avez développé une expertise devenue importante pour l’équipe ;
• vous avez amélioré un processus ;
• vous avez réduit des erreurs ou des délais ;
• vous gérez des situations plus complexes ;
• vous contribuez à former ou faire progresser d’autres personnes ;
• vos résultats ont progressé.

Votre travail préparatoire consiste à transformer ces évolutions en arguments.

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3. Passez des tâches aux résultats

Comparez ces deux formulations.

Formulation A

« Je gère désormais les reportings mensuels et j’ai également repris une partie du suivi des grands comptes. »

C’est factuel, mais cela décrit essentiellement ce que vous faites.

Formulation B

« J’ai repris le suivi de X comptes supplémentaires. Cela a permis de centraliser les échanges, de réduire les délais de réponse et de libérer une partie du temps de X sur ces dossiers. »

Cette fois, votre interlocuteur peut commencer à comprendre ce que votre travail produit.

C’est l’un des principes fondamentaux de la Méthode AVA — Argumenter sa Valeur Ajoutée

ACTION → RÉSULTAT → IMPACT → PREUVE

Prenons un autre exemple.

Action : vous avez créé une nouvelle procédure.

Résultat : certaines demandes sont désormais traitées de manière standardisée.

Impact : moins d’erreurs et moins de temps consacré aux corrections.

Preuve : comparaison du nombre d’incidents ou du temps de traitement avant/après.

Votre argument n’est plus :

« J’ai beaucoup travaillé sur cette procédure. »

Il devient :

« Voici ce que cette procédure a changé. »

Vous avez du mal à identifier vos propres preuves ?

C’est extrêmement fréquent : plus une compétence devient naturelle, plus nous avons tendance à sous-estimer sa valeur.

Le Diagnostic AVA permet notamment d’identifier si votre difficulté principale se situe dans la visibilité de votre valeur, sa structuration ou la négociation elle-même. Gratuit • 10 questions • environ 3 minutes

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4. Préparez une cible, pas un chiffre unique

Imaginons que vous souhaitiez 10 % d’augmentation.

Votre manager vous répond :

« 10 %, ce n’est pas possible. »

Que faites-vous ?

Si votre préparation s’arrêtait au chiffre 10, vous risquez de devoir improviser.

Une négociation sérieuse nécessite plutôt de préparer plusieurs niveaux.

Votre cible

Ce que vous souhaitez raisonnablement obtenir.

Votre zone de négociation

Les résultats qui restent acceptables pour vous.

Vos alternatives

Ce qui peut éventuellement être discuté si le salaire est réellement contraint.

Selon votre situation, cela peut concerner par exemple :

• un changement de niveau ;

• un titre ;

• une prime ;

• une formation ;

• du temps ;

• certaines modalités de travail ;

• un élargissement officiel de périmètre ;

• ou une date précise de réexamen.

Toutes les alternatives n’ont évidemment pas la même valeur. L’objectif n’est pas d’accepter n’importe quoi pour éviter un refus.

Il est d’arriver au rendez-vous en sachant :

« Si ma demande initiale n’est pas possible, qu’est-ce qui reste intéressant pour moi ? »

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5. Choisissez le bon moment

Il n’existe pas de date magique garantissant une augmentation.

Mais tous les moments ne se valent pas.

Votre demande sera généralement plus facile à examiner si elle intervient lorsque vous disposez d’éléments récents permettant d’étayer votre contribution.

Par exemple :

• après l’aboutissement d’un projet significatif ;

• après une évolution importante de votre périmètre ;

• lors d’un entretien de carrière ou annuel ;

• lorsque vos responsabilités viennent d’être redéfinies ;

• ou suffisamment en amont des décisions budgétaires lorsque vous connaissez leur calendrier.

À l’inverse, attendre uniquement :

« le moment où mon manager aura l’air de bonne humeur »

n’est pas une stratégie.

Le bon moment dépend autant du fonctionnement de l’organisation que de votre propre situation.

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6. Prévenez votre manager du sujet de l’entretien

Évitez autant que possible la négociation surprise au détour d’un couloir.

« Au fait, je voulais vous parler de mon salaire… »

Vous avez eu plusieurs semaines pour réfléchir à votre demande. Votre manager mérite également de pouvoir préparer l’échange. Vous pouvez simplement demander un rendez-vous en précisant son objet.

Par exemple :

« J’aimerais que nous prenions un temps pour faire le point sur l’évolution de mon périmètre et de ma contribution, et discuter de la manière dont ma rémunération peut évoluer en conséquence. »

Vous annoncez le sujet. Vous ne donnez pas encore tout votre argumentaire. Et vous installez une discussion professionnelle plutôt qu’une embuscade.

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7. Commencez par l’évolution de votre contribution

Le jour du rendez-vous, résistez à l’envie d’ouvrir immédiatement par :

« Je voudrais X % d’augmentation. »

Commencez par reconstruire ce qui a changé.

Une structure simple peut être :

1 – Situation initiale

Quel était votre rôle ou votre périmètre ?

2 – Évolution

Qu’est-ce qui a changé ?

3 – Contribution

Qu’avez-vous produit ?

4 – Impact

Qu’est-ce que cela a changé pour l’équipe ou l’organisation ?

5 – Demande

Quelle évolution souhaitez-vous maintenant discuter ?

Cela donne une logique à votre demande. Vous ne demandez pas à votre manager d’accepter d’abord un chiffre puis d’écouter ensuite pourquoi il devrait le faire. Vous lui permettez de comprendre le raisonnement qui conduit à la demande.

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8. Formulez clairement votre demande

À force de vouloir éviter le conflit, certains salariés deviennent tellement prudents que leur demande disparaît.

« Je voulais éventuellement voir s’il serait peut-être possible d’envisager quelque chose au niveau de mon salaire… »

Votre manager ne devrait pas avoir à deviner ce que vous voulez. Vous pouvez être parfaitement courtois et parfaitement clair.

Par exemple :

« Au regard de l’évolution de mon périmètre et des résultats que nous venons d’évoquer, je souhaite que nous discutions d’une réévaluation de ma rémunération. Ma cible est de… »

Puis arrêtez-vous. Laissez votre interlocuteur répondre. Le silence qui suit une demande peut être inconfortable. Cela ne signifie pas qu’il faut immédiatement le remplir avec :

« Enfin évidemment je comprends si ce n’est pas possible et je sais que les budgets sont compliqués… »

Vous venez sinon de commencer à négocier contre vous-même.

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9. Ne traitez pas une objection comme une attaque

Votre manager répond :

« Ce n’est pas le moment. »

ou :

« Nous n’avons pas le budget. »

ou :

« Tout le monde a pris davantage de responsabilités. »

Votre première réaction peut être émotionnelle. C’est précisément pourquoi les objections doivent être préparées avant l’entretien. Une objection n’est pas nécessairement la fin de la négociation. Elle vous donne une information.

Prenons :

« Nous n’avons pas le budget. »

Vous pouvez chercher à préciser :

« Est-ce une impossibilité liée au budget actuel, ou considérez-vous également que mon niveau de contribution ne justifie pas aujourd’hui une réévaluation ? »

Les deux réponses ne conduisent pas à la même suite. Dans le premier cas, le problème peut être le calendrier ou les modalités. Dans le second, vous devez comprendre l’écart d’évaluation de votre contribution.

Nous consacrerons d’ailleurs un article entier à cette objection, car « pas de budget » ne signifie pas toujours la même chose.

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10. Ne transformez pas votre ancienneté en dette

Un raisonnement revient souvent :

« Cela fait six ans que je suis là, donc je mérite une augmentation. »

L’ancienneté peut évidemment s’accompagner d’une augmentation de votre expertise, de votre efficacité ou de votre responsabilité.

Mais le nombre d’années lui-même ne démontre pas automatiquement cette évolution.

Votre argumentaire sera généralement plus solide si vous pouvez montrer :

« Voici ce que mes six années d’expérience me permettent aujourd’hui de produire que je ne pouvais pas produire à mon arrivée. »

L’ancienneté devient alors une évolution démontrée, pas seulement une durée.

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11. N’utilisez pas le salaire d’un collègue comme argument principal

Vous apprenez qu’un collègue gagne davantage que vous.

La réaction est compréhensible :

« Pourquoi lui et pas moi ? »

Cette information peut vous pousser à examiner votre positionnement. Mais construire toute votre négociation sur :

« Je sais que X gagne plus »

vous place sur un terrain que vous maîtrisez mal.

Vous ne connaissez pas nécessairement :

• son historique de négociation ;

• son expérience antérieure ;

• son périmètre exact ;

• les conditions de son recrutement ;

• ou l’ensemble de son package.

Votre meilleur dossier reste celui que vous pouvez défendre indépendamment du salaire de quelqu’un d’autre.

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12. Préparez le « non » avant de demander

C’est paradoxalement l’un des meilleurs moyens d’avoir moins peur de négocier.

Posez-vous la question avant le rendez-vous :

Que ferai-je si la réponse est non ?

Pas dans cinq minutes sous le coup de la déception. Maintenant. Plusieurs scénarios sont possibles.

Non, mais avec une échéance précise

Vous pouvez chercher à obtenir : une date, des critères et les conditions nécessaires à une réévaluation.

Non sur le montant

Une négociation reste éventuellement possible sur le niveau ou d’autres éléments.

Non sans explication claire

Vous pouvez demander quels éléments manquent objectivement à votre dossier.

Non durable et sans perspective

La question commence alors à changer.

Elle n’est peut-être plus :

« Comment obtenir mon augmentation ? »

mais :

« Mon évolution est-elle encore possible dans cette organisation ? »

C’est une information importante. Une négociation réussie n’est donc pas nécessairement une négociation qui produit immédiatement un « oui ». Elle doit aussi vous permettre de comprendre votre position réelle.

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Faut-il menacer de partir ?

Dans la plupart des situations : non. Sauf si vous êtes réellement prêt à partir.

Dire :

« Si je n’obtiens pas cette augmentation, je partirai »

transforme immédiatement la discussion.

Si votre employeur répond :

« Je comprends. »

vous devez être capable d’assumer la suite.

N’utilisez donc jamais une démission potentielle comme technique de négociation si vous n’êtes pas réellement disposé à l’envisager. Une alternative existe : connaître vos options sans les brandir comme une menace. C’est beaucoup plus puissant.

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Comment demander sans détériorer la relation ?

La réponse tient finalement en quelques principes :

• Ne présentez pas votre manager comme votre adversaire.

• Ne demandez pas une récompense morale pour vos efforts.

• Ne surprenez pas inutilement votre interlocuteur.

• Ne gonflez pas artificiellement vos résultats.

• Ne menacez pas si vous n’êtes pas prêt à agir.

Mais surtout :

– ARRIVEZ AVEC DES FAITS.

– FORMULEZ UNE DEMANDE CLAIRE.

– ÉCOUTEZ LA RÉPONSE.

– ET PRÉPAREZ LA SUITE.

Vous pouvez défendre vos intérêts sans transformer la conversation en affrontement.

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Préparez votre dossier avant votre rendez-vous

Avant de demander une augmentation, vous devriez idéalement être capable de remplir ces six cases :

Élément	Votre réponse
Ce qui a changé dans mon rôle	…
Mes principaux résultats	…
Les impacts que je peux démontrer	…
Ma cible	…
Les objections probables	…
Mes alternatives en cas de refus	…

Si plusieurs cases restent vides, ne cherchez pas encore la phrase parfaite à prononcer.

Votre problème est probablement la préparation.

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Deux façons de préparer votre négociation

À ce stade, le lecteur de cet article possède un besoin beaucoup plus précis que celui de l’article sur la sous-rémunération.

Je lui proposerais donc directement nos deux niveaux.

Vous souhaitez préparer votre demande en autonomie

Le Webbook Demander une augmentation vous guide pour structurer votre dossier, vos arguments et votre préparation.

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Vous avez une négociation réelle et importante à préparer

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Vous ne savez pas encore lequel correspond à votre situation ?

Votre difficulté n’est peut-être pas la négociation elle-même.

Elle peut venir de votre capacité à rendre votre valeur visible, de votre positionnement, de la structuration de vos preuves ou d’une situation professionnelle arrivée à un point de bascule.
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À retenir

Demander une augmentation sans détériorer la relation avec son manager ne consiste pas à trouver une formule magique.

Il s’agit surtout de changer la nature de la conversation.

Ne partez pas de :

« J’aimerais gagner davantage. »

Construisez plutôt :

« Voici comment ma contribution a évolué. Voici ce que je peux démontrer. Voici ce que je souhaite maintenant discuter. »

Et préparez la réponse avant même de poser la question.

Parce qu’une négociation professionnelle ne commence pas lorsque vous entrez dans le bureau de votre manager.

Elle commence lorsque vous construisez votre dossier.